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ドクターユキオフィストップ >> ようこそ！ ドクターユキオフィスへ >>平野友朗氏
社長、経営コンサルタント、発明家、数々の資格・学位取得者としてジャパン・ビジネスの波間をしなやかに駆ける臼井由妃が、時代を牽引するゲストに迫る対談コーナーです。
毎回、各界をリードする著名人を迎え、とびっきりのトークをお送りします。
連載第五回のお客さまは平野友朗氏。
広告代理店勤務のサラリーマンからメルマガ専門コンサルタントへと華麗に転身し、1万人規模のメルマガだけでも50誌以上のコンサルタントを手がける注目の人物。
顧客と一緒になって喜び、そしてお互いがパートナーとして取り組めるような仕事を目指す平野氏の、思いのたけにドクターユキが迫ります。
ドクターユキならではのシャープ＆ホットな質問、にゲストの意外なホンネが飛び出すスペシャル・トークをお届けします。
 PROFILE
平野友朗
TOMOAKI HIRANO
メルマガ専門コンサルタント。有限会社アイ・コミュニケーション代表取締役。1974年10月29日、北海道札幌市生まれ。群馬県立高崎高校卒業後、筑波大学第2学群人間学類（認知心理学専攻）へ進学。学生時代に経験した複数のアルバイトで学んだサービスに対する考え方が、今の仕事のベースになった。広告代理店に勤務する傍らプライベートでHP制作を学び、社内で発行していたメルマガや、趣味で書いていたサービスに関するメルマガでノウハウを獲得する。独立後の2003年5月、メルマガのコンサルティング会社SCPを創業。メルマガノウハウのビデオ販売では、半年間に800本を売り、確固たるポジションを確立。シリーズ合計で2000本以上を販売した。以来、起業家から中小企業・上場企業までの約2000社、1000誌以上のメルマガをプロデュース。1万人規模のメールマガジンでも50誌以上のコンサルタントを手がける。そのほか、年間20回の講演や雑誌への執筆など、多方面で活躍中。著書に「メルマガ成功の鉄則」（サイビズ刊）、「メルマガ起業1年目の成功術」（ベストブック刊）、「小さな会社の最強メルマガ営業術」（日本実業出版社）、「面白いように仕事が取れるインターネット活用術」（ぱる出版・共著）、「あなたの仕事が劇的に変わるメール術」（ビジネス社）がある。 |
 PROFILE
臼井 由妃
YUKI USUI
1958年生まれ。東京都出身。東京家政学院短期大学家政学部卒業。株式会社健康プラザコーワ代表取締役。短大卒業後、さまざまな職種を経験し1991年、33歳で28才年上の夫と結婚。同年、病気を機に一線を退いた夫にかわり健康器具販売会社経営の道に。1995年に発明した男性機能補助用具｢パワーリングネオ｣は、2005年現在40万個を売る大ヒット商品に。1998年｢健康医科学博士号｣、ハワイアンカレッジより｢名誉学術博士号｣、2000年「経営学修士（ＭＢＡ）」、2001年「理学博士号」を取得。平凡な主婦が社長に転身、5年で100億円企業に成長させる。現在、起業プランナー、経営コンサルタント、発明家、作家として活躍中。健康・美容・ダイエットの分野にも精通し、若い女性に多くのファンをもつ。全国で行われる講演は年間約100件にのぼり、官公署、地方自治体、学校法人、中小企業団体など幅広く行っている。2003年、日本テレビ系「マネーの虎」に出演。温かさと厳しさが備わったコメントにより人気を博す。「忙しい人の即効！勉強術」「Dr.ユキの楽学合格法―資格で億万長者になる」「金なしコネなし経験なし社長の超・経営術」等著書多数。 |
 臼井「今回は平野友朗さんをお迎えしています。では、さっそく始めていきましょう。平野さん、肩書きは“メルマガ専門コンサルタント”ということでよろしいんでしょうか。」
平野「はい、そうです。」
臼井「今日は、著作の話も含めて、企業家への熱いメッセージをお伺いしたいと思っています。2004年に出された『小さな会社の最強メルマガ営業術』のサブタイトルに『売り上げ10倍』とあるんですが、実は私の最新刊も『1人で10人分の売り上げ』になるという、恐ろしいことを書いてあるんです。臼井とはそんな共通項があるという平野さんということで（笑）」
平野「なるほど、営業術も一緒ですね（笑）」
臼井「ええ、ほとんど一緒だと思います（笑）。では、まずはじめに、メルマガ専門コンサルタントとして、たくさんのクライアントさんを抱えて活躍されている平野さんが、このビジネスにたどり着かれた経緯を率直に、失敗談でもいいんですが（笑）、お聞かせ願えればと思います。」
平野「もともと求人広告の代理店に勤めていたんです。求人広告の代理店と言うのは、当然自分のところの媒体を売らなきゃいけない。で、『この枠を売らなきゃいけないから、売るまで帰ってくるな』と、そういう状態だったんですね。」
臼井「売るまで帰ってくるな、かなりですね、それは。」
平野「ええ。でも、お客さんがいないのにも関わらず、土日も飛び込み営業をやってたりとか、なんかそのスタイルっておかしいんじゃないかな、と漠然とした不安はあったんです。」
臼井「いわゆる、“体で、足で”稼ぐってことですね。」
平野「でも、会社員である以上それは当たり前なんだな、と思ってました。でもやっぱり自分の考えとは合わない。そこで、5年半勤めた会社をやめたっていうのが、飛び出したきっかけなんです。たぶん通常の起業は向かないだろうと思ったので、自分で会社をやるんだったら、こじんまりと飲食店をやって、本当にその日暮らしでもいんじゃないかなって、そういうことを考えていました。実際、料理は結構好きで、その頃も自分でよく作っていたんですね、人に振る舞ったりとか。で、自分がお店をやる上で大事なのが、接客と雰囲気だろうと思い、いろんなお店を回って、気持ちいいなと思った接客方法なんかを書き留めておくことにしたんです。でも、この方法だと、だいたいやらなくなっちゃうんですよ。」
臼井「見てくれる人、チェックしてくれるがいないからっていうことですか？」
 平野「まさにそういうことなんです。それで、在職中に趣味のメルマガを始めたんです。」
臼井「在職中に？ ちなみにそのメルマガ、食べ歩きとか、自分が行ったお店とか関わった人たちの、雑記みたいなものですか？」
平野「はい、そうです。」
臼井「在職中に？ ちなみにそのメルマガ、食べ歩きとか、自分が行ったお店とか関わった人たちの、雑記みたいなものですか？」
平野「そうです。例えば、机のここにゴミがあったとか、醤油が出てなかったとか、店員さんのこの一言がなければ…とか、逆にこの一言に感動したとか。そういう他愛のないことを書いて、それをずっと続けてたんですけど、もうそれが135号くらいになるんですね。」
臼井「ちなみにそれは、ウィークリーですか、毎日ですか？」
平野「ウィークリーですね。」
臼井「えーっ、すごいですね。」
平野「でも、最近は本業のほうが忙しくなってきたんで、月に1〜2回になっちゃいましたけど。」
臼井「なるほど。」
平野「ただ、仕事をやめたときは何をするか全然決めてなかったんですけど、そのメルマガで収入が得られたらいいなと。で、メルマガに広告を入れようと考えたんです。広告を入れるためには配信部数が多い方がいいだろうってことで、部数を増やすためにいろいろと実験をしたんですね。例えば、この掲示板に投稿したら部数が増えるかなとか、相互紹介したら増えるかなとか、懸賞使ったら増えるかなとか。時間はすごくあるけどお金はまったくないという状態だったんで、いかにお金を使わないでやるかを重視して。」
臼井「基本ですね、中小企業の。」
平野「そうですね。それをやる傍ら、拾ってきたものを売る・・・って言うとちょっとストレートすぎるんですけれども、リサイクル業のようなことをやってました。学校が近くにあったんで、例えばタンスみたいなものとか、結構家具が落ちてたんですね。」
臼井「あはは、すごい！」
平野「3年前は本当にそういう状態でしたね。拾ってきてオークションに出して売れなかたとすると、じゃどうやったら売れるかなって考えて、やすりで全部削って、バラのニスを塗って色を着けて、ちょっとレトロ感を出したらそれが5000円になった。ゼロのものが、5000円で売れるんだ、と。それから、古本を買ってきて売ってみたりとか、家のガラクタをちょっと綺麗にして売ってみたりとか。そういうことを繰り返しながら、メルマガで広告収入を得られないかな、そういうことをずっと日々やってました。」
 平野「で、ある時期から、メルマガの読者がちょっとずつ目に見えて増えていったんですけど、いろんなメルマガ発行者や、あるいは相互紹介したような方から、『平野君、メルマガの読者増えてるね』って質問が来るんですね。『何やってるの？』と。で、その話を教えていくと、ありがとうって言ってくれたりとか、ご飯をおごってくれたりするんですね」
臼井「おいしいとこ教えちゃうわけですからね。」
平野「でも、自分にとっては当たり前だろって思ってた情報が、相手の人にとってはすごく有益な情報だった、と。それで、ただじゃ悪いからご飯をごちそうしてくれる。で、教えてあげた相手はコンサルタントの方が多かったので、無形の『情報』にお金を払うって感覚があったんでしょうね。」
臼井「そうですね。一般の消費者、ユーザーだと、ノウハウだとかっていう目に見えない部分が、果たしてどれだけ価値があるかなんていうことは、イメージが湧かないですから。」
平野「そうですね。」
臼井「そうすると、メルマガで将来食ってやるんだとか、コンサルタントになるんだって言うモチベーションじゃなくて…」
平野「まったくなかったですね。」
臼井「自然発生的に…って言う方がいいんですか？」
平野「そうですね。ある方の助言もあって、このノウハウをみんなが知りたいんだったらビデオにして売ろう、と。数人の方から同じようなことを言われて、じゃあちょっと売ってみます、なんて。そんな感じで売ってみたら、半年間に800本売れて。」
臼井「すごい！」
平野「あ、売れるんだ、と。でも他の仕事が入ってこないんですね。」
臼井「つながらないってことですか。」
平野「当時は、メルマガコンサルタントじゃなくてWebコンサルタントという肩書きでやってたんですけど、本当だったらホームページの製作とか、いろんな仕事が入ってくるだろうと思ってたんですけど、なんにも仕事が入ってこなくて、昼はアルバイトしながら、夜はビデオの発送をするっていうすごく不思議な生活をしてました。で、結局ビデオの売れ行きを考えると、ガツンと行くわけでもないし、ある程度のニーズを満たしたら、もう売れなくなっちゃうだろうな…と。」
臼井「そうですよね、続編て言ってもね…」
平野「そんなに買わないんじゃないかなと。」
臼井「やっぱり、ノウハウっていうのは、蓄積あってのことだから、一度アウトプットしちゃうと次はある程度苦しみますよね。もちろん、時間が経てば新しいノウハウも出てくるわけですけど、平野さんみたいなタイプの方だと、自分で実践して試して、結果こうでしたよっていう情報を入れ込みたいと思いますから、結果は出せるんだけど他人のノウハウがベースになっていることは、情報として入れるのは嫌だと思うんですよ。そうすると、やっぱり続編とか続々編みたいなのは…」
平野「なかなかそうなんですよ。個人事業主の登記もしたんですけど、生活を真面目に考えると、このままではまずいな…と。でも、みんながやたらメルマガのことを聞いてくるから、じゃあまず肩書きを変えてみよう、メルマガのことしか聞かれないんだったら、メルマガコンサルタントでいいやって、すごい安易な方向にいったんですね。」
臼井「ご本の中にも書かれてましたね。私も思うんですけど、肩書きを変えてメルマガに特化したっていうのが、成功の秘訣だったわけですよね。」
平野「ええ、そうですね。」
臼井「メルマガっていうのはメールマガジンの略で横文字とは言えないし、今やおばあちゃんでもわかると思います。だから、『メルマガコンサルタント』っていう肩書きは訴求力があると思うんですね。わけのわからない名刺をよくいただくんですよ、横文字の。一番困るのが、例えば空間プロデューサーとか、ライフスタイルアドバイザーとか（笑）。何をやってる人なんだろうと、ね。」
平野「そう、そうなんですよね。僕に何を提供してくれるの？って言うところが伝わってこないんですよね。」
臼井「だから、例えば、Webコンサルタントとか、Webプランナーとかでも…」
平野「すごい漠然として広すぎるみたいですね。やっぱり。」
臼井「もしかして、その中には、Webって言うとすごい大企業のものを想像して、こういうコンサルタントを頼んだら、ものすごくお金取られるんじゃないかとか、そういう気分もあると思うんですよ。一方、メルマガって言うと小さいマスでね、『まぐまぐ』なんかは、私も愛用してる1人ですけど、割とちっちゃい企業さんとかが個人に近いレベルでやってるから、なんか親しみがあるというか、それが成功の切り口ですよね。」
平野「あとは、名刺をいろいろ工夫をして。結局メルマガコンサルタントだけだと、何ができるかわからない。一口にメルマガのコンサルトと言っても、読者像の絞り方もあれば書き方の指導もありといった感じで幅が広いんで、キャッチフレーズとして『50日で1万人の見込み客を集める』ということを詠って書いたんですね。それからですね、激変したのは。」
臼井「その辺は逆に、臼井なんかも読者になって教わらないといけないし、コンサルお願いしたいくらいです。」
平野「いえいえ（笑）」
臼井「たぶん、平野さんと一度お会いしてお話すると、経営者の方ってそれだけで興味ひくと思いますよ。漠然とメルマガに関する本というのは、特に、ビジネス教育出版社さん、日本実業出版社さん、飛鳥出版さんとか、特化したところでそれなりにある程度増刷されてるのが多いですから、かなり関心はあるんですよ。関心はあるんだけど、いざそれを全部読んで自分でやれるかとなると、おじさんおばさんたちは、はた…とね（笑）。と言うのは、平野さんの本を読むとわかるんですよ、うまく書こうとしなくていいんだ、ってことが。もちろん、うまく書く方がいいんだけど、平野さんの本では、句読点を多くするとか、行間を空けるとか、すごくわかりやすく書いてある。素人は言いたいことが、特にいっぱいある人は、思いのたけをぶつけちゃうから…」
平野「そうですね、すべてをバーっとぶつけるのはよくないですね。」
臼井「その辺をきっちりやってらっしゃるので、たぶん中小企業の方はわかりやすいと思いますよ。こういう名刺で、こういう本で。だから、先生は名刺と本で営業できるって言うのかな（笑）」
平野「そうですね、やはりそれはかなり考えて戦略的に作ってきましたね、この本を。」
臼井「そうですよね。名刺を出して『こんな仕事やってます』で済んじゃうと思うんですよ。若い方が相手なら、Web見てくださいとか、メルマガ見てくださいって言ってもわかるんですけど、40歳過ぎくらいの方だと、本と言うものの価値が違うんですよ、全然。」
平野「地方に行けば行くほど強いですね、本を持ってると。」
臼井「例えば、のべ10万人近い方がメルマガを読んでくださっています、と言っても、姿が見えないんですよ。だけど、平野って言う名前で本屋に本があるよ、アマゾンで売ってるよ、楽天ででも売ってるよって言うと、なるほどこういう人なんだってことで、信用度が全然増すんですよね。」
平野「そうですね。」
臼井「その辺で、たぶん売上的なものもかなり上がったんじゃないかと予想つくんですけど。」
平野「やっぱり、本を出してからコンサルフィーがすごく上がりましたね。起業したての頃って、例えば3万でやってた仕事が今は1件20万とか、もう5、6倍ぐらいには上がってますね。」
臼井「それとやはり、安売りしちゃいけないと思うんですよ。かといって、適切な値段っていうのがあるからね（笑）。そのバランスが難しいんじゃないですか。この形の見えないビジネスでは。」
平野「それがあるんで、価格設定にはすごく気を使ってますし、お客さんの意見も聞ききながら、逆にお客さんからもうちょっと値上げをしてほしいと、自分がこの金額を払っているけど、これじゃあ満足できないというか、やっぱり高いコンサルフィーを払っているからお客さんは優越感に浸れるというか、その満足度が上がるということもあるので。」
臼井「難しいって言うか、面白いですよね。」
平野「実は、やっぱり言い値でやっちゃうことがまだまだ多いんで。」
臼井「そこは指値されると弱いですよね。」
平野「それに、この人好きだなって思った人の仕事って受けたいじゃないですか。」
臼井「ありますね。逆に言うと、金をいくら積まれても心は売らないよ、みたいな（笑）。私なんかでも、これ1000個、即金で買ってやるからって言われると、腹が立つわけですよ。あんたなんかに言われる筋合いないわよ、みたいな。喉から手が出るんだけど（笑）。やっぱそういうとこありますよね。」
平野「そうですね、そのあたりも随分変わりましたね。お客さんを選べるようになったというか、本当にパートナーとしてやれる、コンサルタントを名乗っていますけれども、パートナーとしてやれるお客さんだけに今は限定しちゃってますね。」
臼井「やっぱりそうでないと。自分で全部のこと目を通したいだろうし。」
 臼井「平野さんの場合も多いと思うんですが、これから起業する、あるいは起業して間もない方から、何でこんな質問を受けるのかな？なんてエピソードはありませんか？」
平野「僕自身、スーツ代は経費に入りますか？とか、この靴は経費で買っていんですかね？とか、そんなことをいろんな人に聞いてしまったりとかしてました（笑）。最近よく質問されるのは、『自分は何で起業したら良いですか？』っていう質問ですね。」
臼井「そうそう、それ。初めて会った私にそんなこと聞かれてもね（笑）。あなた自身のことですよって思いますけどね。あと、『儲かるビジネスなんかないですかね？』って、聞かれません？」
平野「ああ、あります。何を扱ったら儲かりますか？って。でも信念のないものを扱ってもしょうがないと思うんですよ。」
臼井「始めに儲けありきとか、そういう考え方は絶対によくない。それから、平野さんのお仕事の場合は「メルマガ」＝「インターネット」っていうキーワードがあるわけですが、ITって言うと堀江貴文さんに代表されちゃってる感がある。ところが、違うんですよね、全然ね。違うんだけれども、十把一絡げで、こういう業界に携わってる人だと最新の情報が入ってきて、トレンドのビジネスがわかってて…みたいな勘違いがあるんじゃないですか？」
平野「あのそういう勘違いよく聞かれますね。取材とかでも聞かれたりします。」
臼井「取材でも？」
平野「メディアの方から『最近の動向教えてください』とか言われたり。でも、それも自分が一生懸命いろんなところに話を聞きに行って掴んでるものだし、前後をきっちり掴んでるわけじゃないし、なかなかその辺が難しいですね。自分も常に試行錯誤してますし、以前はビジネス書って年に2〜3冊しか読まなかったのが、今は週に7冊くらい、月に30冊くらいは読むようになってきたし。」
臼井「私も平野さんと同じように、特にセミナーや講演会の後に聞かれるのがさっきの質問なんですよ。例えば『起業して3ヶ月目なんですけど、思うようにいかない…』とか。3ヶ月で思うように行かないって言われちゃうわけですよ。『自分がこの仕事に合ってるかどうかわからない…』って言われるから、『何なさってるの？』とかって聞きますよね。すると『こういう商品を扱ってます』って言うから、『じゃ、どういう売り方してるの？』って聞くと、まだまだ穴だらけなんですよ。にも関わらず、『だめですよね？ 先生のところで売ってくれませんか？』とかね（笑）」
平野「ああ、あります（笑）。『売ってください』ってありますね。多いですね。」
臼井「『売ってくださいよ』とか、『リンクしてくださいよ』とか。」
 平野「『業務提携しましょう』とか、よく聞いてみると、要は代理店やってくれって話で。」
臼井「そう、業務提携じゃないんですよ。安易に考えて起業されてる方が、案外多いんじゃないかな。まあ、私も、そういう人を責められませんけどね。勢いでやっちゃってたとこもあるんで。そうは言っても、平野さんも最初の経緯は、なんとなくって言う部分はあるから、お互いさまなんで、あんまり強いこと言えないんですが（笑）」
平野「そうは言っても、足元くらいはちゃんと見て歩いてますからね（笑）」
臼井「とりあえずね、足元はあったと思うんですよ。『何をしたらいいかわからないんですが、どんなビジネスが自分には相応しいでしょうか』とか聞かれますよね。」
平野「まあ、でも最低限“想い”がないビジネスはうまくいかないと思うんですよ。僕も、情熱が面に出るタイプじゃないですけど、そうは言っても、メルマガ出そうって決めたら、しつこく毎週出してますし、やろうって決めたことは、とことん突き詰めてやってきてるんですね。だから、そういうのがない人は、逆にのめりこまなきゃいけないんじゃないかなって思うんですけどね。」
臼井「そうですよね、起業した人だったら、モチベーションが持続しないっていうのもある程度わかるんですよ。そんなにうまいことばっかりじゃないし、どちらかって言うと、現状辛いことのほうが多いから。ただ、会社員として人に使われて働いてるときには、『一国一城の主になりたい』っていう昔かたぎのセリフをよく聞くし、よく言うんだけど、どれだけの責任が自分にかかるかってことを理解していない人が多い。経営者ってとてもよく見えるみたいで、じゃあ…って感じで起業される方も多いんだけど。私は、『起業したいんですけど…』って質問されたら、本当にそのビジネスで一生やっていく覚悟はあるのか、って聞くんです。で、聞いてみると案外そんな覚悟ないんですよ。『これ今流行りだから』とか、『ちょっと友達に誘われて』とか。」
平野「『ちょっと儲かると思って』って人多いですよね。」
臼井「私は、まあ『間違いなく失敗するよ』って言いますけどね。まあ大体みなさん同じ様な質問しますよね。」
平野「不思議とそうですね。」
後編へ続く→
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