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ドクターユキオフィストップ >> ようこそ！ ドクターユキオフィスへ >>木戸一敏氏
社長、経営コンサルタント、発明家、数々の資格・学位取得者としてジャパン・ビジネスの波間をしなやかに駆ける臼井由妃が、時代を牽引するゲストに迫る対談コーナーです。
毎回、各界をリードする著名人を迎え、とびっきりのトークをお送りします。
今回のお客さまは木戸一敏氏。
モエル株式会社の代表取締役で、日本で唯一の「小心者専門営業コンサルティング」というニッチながら『こんなノウハウがほしかった！』と引く手あまたのビジネスを展開されています。
ドクターユキならではのシャープ＆ホットな質問、にゲストの意外なホンネが飛び出すスペシャルなトークをお届けします
 PROFILE
木戸 一敏
KAZUTOSHI KIDO
1962年5月生まれ、北海道出身。日本唯一の「小心者専門営業コンサルタント」。長距離トラックの運転手で、まじめ一筋の父親に反発して高校を中退、ミュージシャンを志す。対人関係が苦手なことから、窓ガラス拭き、皿洗い、トラックの運転手、荷物の仕分け作業、警備員…など、人との関わりが少ない職種のアルバイトをしながら、ロックバンドのギタリストとしての活動を続ける。活動の傍ら、「月収100万円以上」のコピーに誘われ、営業の世界へ。一進一退を繰り返しつつも、ノウハウを身につけて成功、年収 1200万円をルートセールスのように稼ぎ続けた。住宅リフォーム会社の営業に転職した頃から、もっと上質のサービスを提供したいと考えるようになり、独立資金を貯めてリフォーム会社を興す。ミュージシャンの夢を捨てて経営に邁進し、年商3億円の会社に育て上げるが、成功の裏側から知らぬ間に忍び寄った空虚感から抜け出せずに会社を閉鎖。経営者時代の知人との関わりから、「自分にできることは営業なんだ」と気づきを得る。2002年、モエル株式会社を設立し、現在に至る。著書に『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』（大和出版）、『 [営業マン必見!] 小心者の私ができた年収1,200万円獲得法』（大和出版）がある。 |
 PROFILE
臼井 由妃
YUKI USUI
1958年生まれ。東京都出身。東京家政学院短期大学家政学部卒業。株式会社健康プラザコーワ代表取締役。短大卒業後、さまざまな職種を経験し1991年、33歳で28才年上の夫と結婚。同年、病気を機に一線を退いた夫にかわり健康器具販売会社経営の道に。1995年に発明した男性機能補助用具｢パワーリングネオ｣は、2005年現在40万個を売る大ヒット商品に。1998年｢健康医科学博士号｣、ハワイアンカレッジより｢名誉学術博士号｣、2000年「経営学修士（ＭＢＡ）」、2001年「理学博士号」を取得。平凡な主婦が社長に転身、5年で100億円企業に成長させる。現在、起業プランナー、経営コンサルタント、発明家、作家として活躍中。健康・美容・ダイエットの分野にも精通し、若い女性に多くのファンをもつ。全国で行われる講演は年間約100件にのぼり、官公署、地方自治体、学校法人、中小企業団体など幅広く行っている。2003年、日本テレビ系「マネーの虎」に出演。温かさと厳しさが備わったコメントにより人気を博す。「忙しい人の即効！勉強術」「Dr.ユキの楽学合格法―資格で億万長者になる」「金なしコネなし経験なし社長の超・経営術」等著書多数。 |
 臼井 「ご好評をいただいております『臼井由妃のエグゼクティブ交友録』、なんと今回で12回目、1周年記念です。ついにここまで来たという感じですね。記念すべき今回のお客様はモエル株式会社の木戸一敏社長、営業マン向けのコンサルを手広くやられています。」
木戸 「よろしくお願いします。」
臼井 「なんと、キャッチコピーが『9階屋上から落ちても生きていた、ヤセだけど強運の男とは？』、目の覚めるようなキャッチコピーです。そんな木戸さんでございます。ご本を2冊出されてるんですよね。『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』と『[営業マン必見!]
小心者の私ができた年収1,200万円獲得法』。実は私、キャッチコピーにつられて2冊とも買わせていただいたんです。だから、木戸さんの印税の中には、私が支払った分も少しは入っているんですよ（笑）」
木戸 「あ、ありがとうございます（笑）」
臼井 「私も物書きのはしくれですので気になったんですが、ご本のタイトルはご自分でお決めになったんですか？」
木戸 「そうですね。1冊目は私が決めました。実は、メルマガも同じタイトルなんです。で、2冊目は出版社の方と相談しながら、スッキリしたタイトルというのをテーマに考えました。」
臼井 「ビジネス書のタイトルって、実は著者の思うにまかせないところがあるんですよね。『なんでこんなタイトルつけられちゃったかな…』なんて。その点、木戸さんのご本は、ご自身でつけられたんだろうなっていう雰囲気がありますね。営業にも携わっている身としては、『たったひとつの理由』とか、『私でもできた』みたいなタイトルはすごく刺さるんですよね。この点から見ても、一言で言っちゃうと語弊があるかもしれませんが、木戸さんの“営業上手”な一面が見えてきます。」
木戸 「ありがとうございます。」
臼井 「さて、話が前後して恐縮なんですが、今のお仕事の内容を簡単にご紹介いただけませんでしょうか。」
木戸 「今はですね、小心者専門の営業コンサルタントということでですね…」
臼井 「いいですよねー、すごくスキマですよねー（笑）」
 木戸 「そうですね（笑）。まあ、小心者には小心者でないとお役に立てないんじゃないかと思うところがありまして、それは私の役割ではないのかな、と。営業には不向きだと言われている人に対して、私が伝えられることがあるんじゃないかというところから、勉強会とかセミナーとか、経営者に向けてのコンサルティングであるとか、そういったことをやらせていただいています。」
臼井 「小心者なんですか、木戸さんって？」
木戸 「そうなんです（笑）」
臼井 「いやぁ、笑顔もステキだし、そうは見えないですよね。さっきお会いしたときも、顔写真をハンコにしたものを持ってらっしゃって、会話のきっかけ作りがうまいというか、小心者・シャイというイメージではないですよ。」
木戸 「ありがとうございます。」
臼井 「弊社も物販をやっているのでわかりますが、スキマというか、ニッチなターゲットを狙っていくのが良い、というスキームってありますよね。そういう意味では、木戸さんのやられていることは超ニッチというか…」
木戸 「そうですよね（笑）」
臼井 「そもそも、どういうところから小心者というキーワードが出てきたんですか？ なにか参考になるものでもあったんでしょうか？」
木戸 「以前は住宅リフォームの会社を経営していて、売上げ的にはうまく行ってたんですが、人間関係がやっぱり全然だめでして。いろいろあって会社を閉めたんです。そのとき大きな勘違いをしていたことに気づいたんです。『俺って、もともとは営業もできなかったし、根っから小心者なんだ』って。まあ、それがきっかけと言えばきっかけですね。」
 臼井 「一度事業に失敗されてから、モエル株式会社を起業するに至った経緯などを教えていただけますか。」
木戸 「以前はリフォーム会社をやっていたんですが、心の迷いと言いますか、いろいろあってやめてしまったんですね。で、抜け殻状態になってしまって、なにをしたらいいかちっともわらかない。その時にたまたま以前の取引先の職人の方と話をする機会があって、私が取り引きさせていただいていたすべての相手をご紹介したんですね。そうしたら、その方は職人でしたから、小口の契約がほとんどだったのが、自分で営業もされるようになって、それがきっかけになって大口の契約を次々に決めるようになったんです。自分で営業して契約を取って工事まで持っていくことに、すごくやり甲斐を見つけられたみたいで。それを見て、自分では営業はできなかったかもしれないけど、営業をしたいと思っている人に対しては役に立てるんじゃないかと思ったんです。」
臼井 「なるほど。」
木戸 「それが4年前です。ゼロからやり直してみようと思って、会社名も変えてのスタートでした。」
臼井 「偶然と言っては失礼かもしれませんが、そういうことに気づくタイミングだったのかもしれませんね。」
木戸 「そうですね。」
臼井 「これまで対談させていただいた方々、仕事で大きな失敗をしてしまったとか、上司と折り合いが悪くなったとか、そういうのがきっかけで仕事をやめて起業するという方が100％だったんです。でも、木戸さんの場合、すでに経営者でいらっしゃったわけだから、自分の分身とも言える会社をたたむというのは相当勇気が必要だったのではないでしょうか。」
木戸 「そりゃもう、むちゃくちゃ勇気いりましたよ。」
臼井 「勤めをやめるというのはポジティブな面もあるけれど、会社をたたむとなると、従業員がいて、世間の目もあって、信用の問題とか体裁とかもありますからね。」
木戸 「相当悩みました。ゼロから立ち上げてやってきてたんで、いつでもゼロに戻れるという気持ちはあったんですが、いざそういう自体に直面してみると、社員にも申し訳ないし、お客様にも申し訳ないし、自分も見失ってしまうし。でもまあ、これは一度リセットするしかないなと決めたんですが、『やめます』という一言が言えない。明日言おう、明日言おう…で、結局3ヶ月くらい言えませんでした。」
臼井 「周囲の方の反応はいかがでした？」
木戸 「『なんで？』って感じ。」
臼井 「好調だったから余計でしょうね。」
 木戸 「私、中学生の頃からバンドずっとをやってまして。一方、父親は仕事一徹な人で、『男は仕事ができないとダメだ。音楽なんかやってチャラチャラしてたらダメだ』みたいなことを言われていたんですが、一回きりの人生だから楽しみたいと思って、ずっと反発してたんですね。仕事も趣味も楽しんでやりたい、と思って。で、営業職だった会社員時代までは、仕事も趣味も楽しかったんですが、自分で会社を作ったくらいからなんとなく変わってきたんです。」
臼井 「楽しくなくなってきちゃった…？」
木戸 「技術職や事務職や営業職や、たくさんの人間を雇用したら、自分の考えが180度変わっちゃったんですね。父親の気持ちがわかるようになったと言うか…、例えば、社員同士が談笑してるのを見ると、何も言いやしませんが、『神聖な職場で、どういうことだ？』みたいな感じで心の中で怒るようになっちゃって。」
臼井 「経営者ならではの感覚ですよね。その気持ちを従業員にもわかってほしいんだけど、わかってはもらえないし…」
木戸 「で、その自分に驚いた。楽しく仕事できればいいハズだったのに、おれどうかしちゃったのかなって。そのうちに業績があがって、利益も増えてくるんだけど、なんか楽しくない。なぜなのかな、と考えたら、社員を大勢抱えて経営しているということをプレッシャーに感じているんだということに気が付いたんです。そのプレッシャーに負けないようにずっとがんばってきたんだけど、達成感みたいなものをちっとも感じなくなってきたんです。」
臼井 「さっきおっしゃった、『抜け殻』の前兆ですね。」
木戸 「そうですね。で、ある時期、社員が総入れ替えになったことがあったんです。古い社員はどんどん退職して、補充に新しい人材を雇用してって感じで。その時、ハッとしたんですが、7年間会社をやってきて、ふと気が付けば創業からのメンバーは誰一人いなくなっちゃってるし、経営だとか会社の方針だとかに関して、アツク語り合える相手も思えばだれもいなかったって。」
臼井 「うーん。」
木戸 「なんのために仕事してるのかなと。自分でやりたくて興した会社なのに、なんでこんな辛い思いして働かなくちゃいけないんだ、みたいな感じで、なにがなんだかさっぱりわからなくなっちゃった。」
臼井 「それはよくあると言えばある話なんですけどね…」
木戸 「で、気持ちがすでにブレちゃってるじゃないですか。そしたら今度は、それまでなかったような大きなトラブルとかクレームだとかが連発するようになっちゃって。気持ちがブレたとたんですよ、堰を切ったように。」
臼井 「そういう時ってトラブルを呼んじゃうんですよね。充実して仕事してる時だったら、そういうことないですもの。」
木戸 「そう、気持ちを反映してるんですよね。売り上げも大きく落ち込んだんだけど、ここでやめては負けだし、儲けられなくなったからやめたのかと思われるのもしゃくだし、売り上げが落ちてるから気持ちも落ちてるんだ、業績を戻してから、この仕事を続けるのか、違うことをするのか決めようと思って、3ヶ月で売り上げを全盛期並にまで戻したんですね。」
臼井 「すごいなぁ。小心者どころじゃないじゃないですか。でも、会社は続いているし、莫大な借金を抱えているわけでもないから、他人にはわかってもらえないかもしれませんが、気持ちの上では極限まで落ち込んじゃったんでしょうね。」
木戸 「そうなんです。ある時、知り合いから『人間の一番の不幸ってなんだと思う？』と聞かれたことがあったんですが、その時はわからなかったんですね。で、その人が言うには、『人間は、他人から必要とされていないことがもっとも不幸だ』と。でも、ピンとこなかったんです、全然、その時は。でも、7年も会社をやってきたのに、苦労を分かち合ってきた人も、会社のことをアツク語り合える人もいないという状況になって、ああ、あの人はこういうことを言っていたんだな、というのが初めてわかったんです。」
 臼井 「確かに、人から相手にされない、認めてもらえないってことは一番の不幸ですものね。だから、そういう時期を経験した人は強いですよ。結局、チャンスというのは人との関わり合いの中でしか生まれてこないものだし、そういう不幸を経験した人なら、積極的に他人との関わりを持とうと努力しますものね。」
木戸 「そうですよね。」
臼井 「だから、木戸さんが取引先の職人さんに取引先やノウハウを教えてあげた時、そうすることによってその人が幸せになる手伝いができた、ということにものすごい生き甲斐を感じられたんじゃないでしょうか。それがあったからこそ、歯車がかみ合って、今の木戸さんがあるんじゃないだろうか…と。」
木戸 「営業マン時代に、営業って人生の縮図だな、ということに気が付いてはいたんですね。結局『人づきあい』ですよね、営業って。ところが、経営者だったころは、従業員に対して『営業』できていなかったんでしょうね。今だからこそ、そう思うんですが。」
臼井 「結局ね、経験してみないとわかりませんからね。」
 臼井 「2002年9月に社名を『モエル株式会社』に変更して今に至るわけですけれども、今後の半年から1年くらいで予定されていること、あるいは計画されていることを、話せる範囲で構いませんので教えていただけないでしょうか。」
木戸 「先ほどお話したように、人との関わり方を間違えて失敗したという経験をしているんですが、いろいろな経営者の方とお話をしているうちに、自分だけがしてしまった失敗ではない、誰もが同じような失敗をしているということがわかってきたんですね。まあ、私の場合は失敗したからこそ挽回することができたわけなんですが、挽回の方法に気づかずに終わってしまう人も当然いるハズですよね。じゃあ、失敗する前にそこに気づかせてあげることができればこれは大きな売りになるんじゃないかと思いまして。」
臼井 「なりますね、大きな売りですね。」
木戸 「で、セミナーとかやりながら、いろいろ手探りでその方法を探ってきていたんですが、ようやくノウハウみたいなものが見えてきたんです。ですから、今の目標としては、そのノウハウを確かなものにして、一人でも多くの人に伝えていきたい、というのがあります。今後の業務の核心と言ってもいいかもしれません。」
臼井 「昨今、起業ブームだと言われています。私は決して否定しているわけではないし、いろいろ相談に乗ったりもしているんですが、その今の起業ブームに対して、木戸さんはどのようにお考えになられますか。」
木戸 「そうですね。何にしても動機がないと折れやすいですよね。別に起業に限らず、なぜその仕事を選んだのか、なぜその会社に入ったのか、そういう土台がしっかりしていないと、なにをやってもうまくいかないと思うし、お客様に対しても失礼だと思うんですよ。儲かるからとか、簡単そうだから、とかでは説得力がない。根拠がないと続かないと思います。」
臼井 「儲かりそうだから、というだけではね。もちろん、お金儲けが悪いというわけではないんですが、100％お金儲けだとブレてしまう…」
木戸 「うまくいっている人は、『お金儲けでいいんだよ、不純な動機でいいんだよ』って言うんですが、実はちゃんとした動機があるんですよね。」
臼井 「そうそう、これやったら女の子にモテるからさぁとか、やったらなんとなく儲かっちゃってさぁ、なんて言ってたりするんだけど、実は綿密な計画を持ってるんですよね。」
木戸 「『自分がやった方が、もっとお客様に喜んでもらうことができる』とか、きっちりしてますよ。ただ、それを言わないだけで。」
臼井 「ただね、中には言葉面だけを取り入れてしまう人っているじゃないですか。『起業してなにするの？』って聞いたら、『お金儲けしたい』って答えるような人。利益を出すのは当たり前の話で、どんな仕事をするのか、なぜその仕事をしたいのか、ということを知りたいのに。まあ、素直と言えば素直なのかも知れませんが。
後編に続く→
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