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ドクターユキオフィストップ >> ようこそ! ドクターユキオフィスへ >>中山 マコト氏


ようこそ、ドクターユキオフィスへ!

今回のゲストはシンクロニストの中山マコトさん。中山さんは「売れるヒントは人から訊き出せ!」をモットーに、マーケティングや広告制作、販売促進などの分野で活躍、著者としてもベストセラーを刊行されています。厳しい視点の裏に優しさがあふれる、中山さんの魅力が詰まったトークをお届けします。

PROFILE
中山 マコト
MAKOTO NAKAYAMA

シンクロニスト。売れるヒントは人から訊き出せ!をモットーとする。「自分以外の人が発したコトバ、発想」から、売れるための材料を手に入れ、それを「販促企画」や「広告戦略」「キャッチコピー」などに落とし込んでいく、日本で唯一の「キキダス・マーケティング」実践者。売れるネタを引き出すインタビュー術に定評がある。  
20年以上にわたって、マーケティング、広告制作、コピーライティング、商品のネーミング考案、販売促進、集客などを手がけ、小売業、飲食業、サービス業の立て直し、強化に圧倒的な手腕を発揮する。
著書に『たった3日で売れ出す キキダス・マーケティング』(日本能率協会マネジメントセンター)、『「バカ売れ」キャッチコピーが面白いほど書ける本』(中経出版)、『お店の「バカ売れ」ポイントをつくる技術』(日本実業出版社)など。

キキダス・マーケティング ホームページ
http://mark.kikidasu.jp/

中山マコトのブログ  
http://blog.livedoor.jp/kikidasu/
PROFILE
臼井 由妃
YUKI USU
I

1958年生まれ。東京都出身。東京家政学院短期大学家政学部卒業。株式会社健康プラザコーワ代表取締役。短大卒業後、さまざまな職種を経験し1991年、33歳で28才年上の夫と結婚。同年、病気を機に一線を退いた夫にかわり健康器具販売会社経営の道に。1995年に発明した男性機能補助用具「パワーリングネオ」は、2005年現在40万個を売る大ヒット商品に。1998年「健康医科学博士号」、ハワイアンカレッジより「名誉学術博士号」、2000年「経営学修士(MBA)」、2001年「理学博士号」を取得。平凡な主婦が社長に転身、5年で100億円企業に成長させる。現在、起業プランナー、経営コンサルタント、発明家、作家として活躍中。健康・美容・ダイエットの分野にも精通し、若い女性に多くのファンをもつ。全国で行われる講演は年間約100件にのぼり、官公署、地方自治体、学校法人、中小企業団体など幅広く行っている。2003年、日本テレビ系「マネーの虎」に出演。温かさと厳しさが備わったコメントにより人気を博す。「忙しい人の即効!勉強術」「Dr.ユキの楽学合格法―資格で億万長者になる」「金なしコネなし経験なし社長の超・経営術」等著書多数。


臼井「中山さんのことは「キキダス・マーケティング」という言葉でなじみがあったり、ご著書の派手なカバーで記憶している読者もいらっしゃると思います。私が中山さんと初めてお会いしたのは、つい先日なんですよね。出版セミナーでご一緒したんですけど、それ以前から本や雑誌の連載を拝見していました。ユニークな発想が好きで、一方的にですが、すごく親しみを覚えていたんです。」

中山「僕は、テレビや写真で臼井さんの姿を結構拝見していて「強い女性」というイメージがあったんです。でも、お声を初めて聞いたときに、直感で「この方は練れているな」と感じたんですね。今は成功者という位置付けで取り上げられることが多いと思いますが、その裏には辛いことも相当あったりされて、そういう背景が声に出ているんじゃないかと思うんですね。包み込むような、やわらかくて懐が広い声だな、と。  
何かを語るとき、声と語る内容はセットみたいなところがあります。その意味で、臼井さんの声に人柄が表れていて、場を変えるような力があると感じたのが印象に残っていますね。 」

臼井「ありがとうございます。では早速ですが、中山さんが最初に会社員としてお勤めされたときのことから、お聞かせください。」

中山「僕は普通のサラリーマン経験というのは、3、4年しかないんです。最初にリサーチを中心にマーケティングをする会社に入社しましたが、それも始めるのが遅かったんですよ。それ以前は脚本が書きたくて映画の仕事をしていました。当時の師匠と大げんかをして業界を飛び出し、知り合いを頼って、そのマーケティング会社の正社員になったというわけです。」

中山「 レイトビギナーでしたが、もともと理系に近い頭だったので、統計みたいなのが好きなんです。集計してデータを分析したりするのが性に合っていたんですね。
ただ、クライアントさんと飲みに行ったりしたときに、データとは全く関係のないところで「こういう売り方をしたらどうですか」とか「この商品名は僕だったらこうしますけど」などと話すうちに、「面白いな、それ」と言われて、そういう仕事も頼まれるようになったんです。  
友達と飲んでいるときの話なんかを思い出して、「こういうキーワードがいいんじゃないか」という具合にやっていたわけですが、そういったネーミングとか販促の企画とか商品のアイデアを出すといった、リサーチとは別の仕事を次々とするようになったわけです。」

中山「 当時は年商4億くらいの会社で、僕が3億近くをそっちで稼ぐようになりました。「史上初」と言われたんですけど、10か月というボーナスをもらったこともありました。  
そうやって1年くらい同じ仕事をしていたところ、あるとき社長に呼び出されたんです。内心「またボーナスがもらえるのかな」と思っていたら(笑)、「ちょっと座れ」と言われて、「おまえは俺の知らないとことで、チャラチャラしゃべって稼いでいるらしい」と突っかかってきたわけです。どうやら、クライアントが好意で私の仕事ぶりを褒めてくれたのを耳にして、勝手なことをやっていると思ったようなんです。  
社長は「即刻そういう仕事はやめろ」と言うけれども、自分としては評価してくれる人がたくさんいるし、会社にこういう部門があってもいいと思う。リサーチとかマーケティングといった理詰めの仕事も大事かもしれないけれど、アイデアを活かす仕事があってもいいんじゃないか、と。」

中山「 結局「やめろ」「いやです」という押し問答があって、「どうしてもやめられなかったら、おまえはクビだ」と言われたので、踵を返してすぐに書店に行きました。「辞表の書き方」みたいな本を読み、会社でさらさらと書き、社長のところに持って行ったんですね。  
そうしたら「まさか本気か」「いや、おまえは芽があると思っていたんで、近々責任者として任せるつもりで…」と言い始めたので、「もういいです」とさえぎって、その足で仲間たちのいる飲み屋に行ってしまったんです。そこで「今、会社やめてきたんだけど、俺と一緒に会社作らない?」と言ったら、3人が手を挙げて…。その仲間と二ヶ月後に作ったのが、最初に始めた会社ですね。」


-ユキ’s eye-
中山さんが会社を辞めたときのお話は、ある種ドラマみたいですけど、内実はよくわかります。会社では職人肌の人と、営業職の人がぶつかるということがよくあります。社長は本当は両方併せ持ったバランス感覚がなければいけないんですけど、どっちかに偏ってしまったときに、大きな衝突を招くんですよね。 会社って、成果が出ればいいと言っているのに、実は数字で見ていないところがありますよね。ちょっと矛盾があると思いますね。






臼井「新しく会社を作られてから現在に至るまで、どのようないきさつがあったのでしょうか。」

中山「仲間たちと仕事を続けてきたものの、途中でいろいろあって、一度その会社を分解して、僕がやっているマーケティングの部門だけで別会社を作ったんです。でも、僕は現場が好きだったので、自分では社長をやりたくなかったんですね。」

中山「 そんなとき、当時のクライアントだった業界の有名人と飲んで会社の話をしていたら、翌日電話がかかってきて「昨日あのあと考えたんだけど、おまえらと一緒にやれないかな」と。業界の大物が何を言っているんだと思っていたら、どうやら本気らしい。すぐに幹部と相談して、社長として迎え入れたんです。」

中山「 8年間、その人のもとで仕事をしていましたが、僕自身、徐々に自分のやりたいこともできてきて、その会社にいるとそれができないということが見えてきたわけです。結局は辞めることにして、「当面フリーランスでいきます」と決めて、それっきりフリーランスでやっています。  
なぜ会社を作らないのかというと、組織に合わないというのが一つ。それに、自分が小さい会社をやっていたので、そういうところが世の中でどれくらい辛いかも分かっているんです。小さい会社は大きい会社が相手にしてくれない。それに、例えば資金繰りも大変で、会社に行ったらその手の話に付き合わされて、何かを生み出すための時間を奪われてしまう。」

中山「 いつも朝早く出社して、みんなが出てくるまでに自分の仕事を終わらせるようにしていましたが、限界を感じていました。だから辞めたときの気持ちを忘れないために、自分が会社を作るのはやめよう、と。一生僕は法人化しないと思います。  
周りからは税金的に不利だよと言われるんですけど、「税金払うのが趣味だから別にいいよ」で一蹴しています(笑)。打合せも自分が出向けば済むだけのことですし、別に商品の在庫があるわけでもないので、それを抱えるスペースも不必要。通勤時間ももったいない。社長になりたいとも思わないので、気楽にいたいと思って今のスタイルでやっています。」

中山「 たまに「個人とは契約できないので、どこかの代理店の下についてください」と頼まれることもあるんです。「いやです」というと、結局は向こうがなんとかして、仕事ができるように特例をつくるんですよ。そういうものなんです。  
独立直後は、それまで付き合っていた超一流の会社と仕事をしていたんですけど、だんだんそれが減っていきました。「こんなことに時間をかけていたら敵が全部売り切ってしまう」ということがあまりにも多すぎる。だから、すぐに決めてアクションを起こせる中小会社のポイントゲッターと仕事をするのが楽しいし、やる価値もあると思っています。」


-ユキ’s eye-
中山さんの名刺には、「移動オフィス」として携帯電話の番号が書いてあるんですけど、まさにその考えですよね。身軽ですぐ動ける、何でもすぐ出来る。頭とパソコンがあればいいわけですからね。  法人にしないという話に関しては、私は中山さんと逆のケースをよく聞きます。 「臼井さん、仕事がほしいから会社を作りました」という方がいて、「それって、どれくらいの需要があって、どんな人がお得意さんなの?」とよくよく聞いてみると、ぜんぜん会社にする必要のないことをやっていたりすることがあります。「別に個人でもいいじゃない」というと「税金の関係があるので…」と。まだぜんぜん儲かってもいないでしょ、という話はたくさんありますね。 起業というのは、結局のところ「なりわい」ですから、どんな立場、スタンスであっても「なりわい」をする形はいいと思うんです。






臼井「自分で起業してみたいという相談には、どのようにお答えしていますか。」

中山「たくさんの相談を受けているんですけど、たぶん確率でいうと1パーセント、つまり100人のうち一人には会社を辞めて一人でやった方がいいよ、と言います。残りには「絶対辞めるな」と言います。僕と話をして「こいつは世に出たら面白いな」と思わない限り絶対にイエスとは言いません。起業するには「思い」だけでは駄目で、ビジネスモデルを持っているとか、思いを形にする経験であったりスキルが必要です。よく「今いる会社で、あなたが辞表を出したときに泣いて止める人は何人いますか」と問うんですけど、ただ嫌だから辞めたところで100パーセントうまくいかないと思うんです。「自分が泣いて止められるだけの人になるために、何を身につければいいのかを考えて徹底的にやって、1年後にもう一度おいで」ということがほとんどですね。」

中山「 ただ、セミナーに来てくれた人たちから懇親会などで相談を受けたときに、「それならこうすれば」と言うと、そのあと連絡が来て「おっしゃったことをやってみたら、すごくうまくいきました」という話が結構あります。最初は「何でそんなことを知らないんだろう」と思ったんですけど、でも知らないんだろうな、と。こんなにそういう人がいるのなら、きちんと取り組む必要があると感じて「ダイヤモンドプロジェクト」という取組も行っています。  
「あなたのダイヤモンドは輝いていますか?」というのをテーマにセミナーをやってみたら、結構人が集まったんです。「いずれ起業したいから、今のうちに自分のダイヤモンドを見つけておきたい」とか「仕事に自信をなくした」などと、いろんな人が来ますが、本当に音を立てて変わるような人が何人もいるんです。」

-ユキ’s eye-
私が今まで接してきた社員でも、何かあるとすぐに辞めたいと言われることがありました。私は「辞めたい」と言い出した人には、どんなに必要な人であってもスキルがあっても、辞めるなとは一言も言いません。辞めるなんて簡単にいえることじゃないと思うからです。
それでも、本当に簡単に言う人が多いですよね。 私の場合、辞めたいと言ってきたら「いつ辞めるの?」って聞く。そうするとほとんどの人が「止めてくれないの?」という顔をします。中には「社長いいんですか?」と聞き返してこられたり…。「だって辞めたいんでしょ」と言うと、向こうは言葉に詰まったりして、つまり私を試しているのかと思うようなことがよくあるんです。
中山さんがおっしゃるように、ただ嫌だからという理由だけで「辞める」という言葉を口にするのはよくないんじゃないかなと思いますね。






臼井「今年の後半以降、こんなことを企画しているという計画があれば教えてください。」

中山「本については、なんとなくキリがいいので今年中にあと4冊書いて、10冊にしようかなと思っています。10冊になれば達成感があるなと思って、それを予定しています。あとは「キキダス・マーケティング」という言葉を生み出してから3年たって、今まではそれを普及させるための活動をしてきましたが、そろそろ本当の仲間というか身内を作っていきたいと思っています。今までは教える立場に近かったけれども、これからは「出来る人」を増やしていきたいですね。いろんな会社の中に、キキダス・マーケティング的な発想を、実践を含めて出来る人をどんどん増やしていこう、ということです。」

中山「 「サーチライト」という言葉をキーワードに、「プロジェクトサーチライト」と呼んでいる企画があります。仕事を含めた自分の心の中を一度照らしてのぞいてみて、これが自分の強みだというものを外に打ち出していく。それで周りの人を照らそうというのが、サーチライトという発想です。しばらくは本格的に「プロジェクトサーチライト」をやるために地方を回っていこう、と思っています。  
そもそも僕は「自分の本当の強みを知らないのは自分だけの法則」というのがあると思っているんです。人としゃべっていると「おまえ、それすごいと思うんだけど」みたいなことがあるのに、本人だけは「えっ?」という感じのことが多いんです。」

中山「 それは個人だけじゃなくて、会社も一緒なんですよね。自分が売りたいものじゃなくて、その会社の本当の強みを見つけて、ほしい人に知らせるという意味では、個人も会社もまったく同じだと思うんです。」

-ユキ’s eye-
私も含めて、自分のことって客観的に見ることってなかなかできないですよね。自信があっても、ときどきは中山さんのような人であったり、友人知人ではっきりものが言えるような人に見てもらうことが大切です。 ファッションでもそうです。
「こういうのが似合うんじゃない?」と言われて、自分では好きじゃなかった洋服でも、実際に着てみるとだんだんその気になっちゃうとか…。 そういう、ちょっとしたきっかけを与えることによって、ビジネスだけじゃなくて生活も変わってくると思います。特に、私は男性に向けて本を書くことが多いんですけど、本来男の人は素直だと思うんですよ。体面を気にして素直さを失っているのでしょうが、素直になって自分の強みを伸ばせば、化ける人がいっぱいいるはずです。





臼井「中山さんが今までに最も影響を受けた人についてお聞かせいただきたいのですが。」

中山「流通業界に、すごい人が一人いるんです。流通業界でほとんどの人が知っているような大経営者たちと、いつでも好きなときにホットラインで話せるというような人。といっても決してフィクサーみたいな人じゃないんですけど。」

中山「 例えば、ある流通会社が大きい店舗を出すつもりで計画を立てて、全体で20億用意していたとしましょう。しかしその20億が足りなくなったりする。そのときに、彼の会社のエキスパートがのりだしていって、計画をつくり直したり、いろいろ交渉をする。そうしたら、12億で済んだりすることがあるわけですね。別に変なことをするわけじゃなくて、真っ当なやり方で、です。そうして8億浮いたら半分を報酬として手に入れるような、そういうビジネスなんです。あくまで極端にいえば、ですが。僕はこの方から、「ビジネスモデルの重要さ!」を教わりました。僕のところには毎年10人以上の起業志望者が相談に来ますが、殆どと言って良いくらい「ビジネスモデル」を持っていない。単なるジャストアイディアだったり、誰かの真似だったり。僕自身、ビジネスモデルにはとてもこだわるし、それを持ってない人には独立を薦めない!と言うのは、先ほどお話しした通りです。ビジネスモデルは本当に大事です。」

中山「 この人となぜ知り合ったかというと、彼がロータリークラブのイベント担当になったものの、不動産とか開発の仕事しかしていなかったから、何も思い浮かばない。で、知り合いを通じて、僕のところに話がきて、企画を作ったらすごく喜んでいただいた。それを機会に、一緒に仕事をするようになったというわけです。  
その人の会社は4人しかいませんが、手取りの手数料が毎年10億くらいあるといいます。あれをビジネスモデルといっていいのかわかりませんが、本当に困っている人を助ける能力と態度があれば、ああいうビジネスができるんだというのを強烈に感じましたね。 」

臼井「そういう人に出会ったら世界観が変わってしまうような気がしますね。よく「需要がないから」とか簡単に言う人がいますよね。「この商品の寿命は切れた」とか。もちろん冷静に判断する目も必要ですが、どんなところでも需要はありますよね。見ていないだけということですよね。
それでは、全く話が変わりますが、仕事を離れて最近のマイブームをお聞かせください。 」

中山「最近というわけではなく昔からですけど、お酒ですね。バーボン好きで、バーボンはトウモロコシが原料ですけど、そのトウモロコシの比率が高いものに「コーンウイスキー」というのがあるんです。ひなた臭いというか、ワラくさい感じがするお酒なんです。あまりバーに行っても置いてないですけど、これを見つけたら絶対飲みます。」

中山「 どうしてか?と言うと、必ず「物語」があるからです。物語は人の気持ちを動かす、強いエンジンの役割をするんです。そうやって物語に触れることで、僕自身、コピーライティングの際に活かしていたりするんですね。物語は強いです。それから、バーボン、コーンウイスキーに関してだけは、なぜが味がわかるんです。ワインとか日本酒はまったく味がわからないくらい、基本的に味オンチなんですが、バーボンだけはわかりますね。」 

中山
「 昔、「バレッツ」というなくなってしまったウイスキーの蔵をすごく気に入って、その蔵がなくなるということがわかったときに、テネシーまで見に行ったくらいです。それくらいしかお金を使うことがないんですね。」

臼井「みなさん中山さんのブログをご覧になると、いかに日々、飲むこと食べることに研鑽を積んでいらっしゃるかがわかると思います。それにしても、ここまでお話しをうかがってきて、人との付き合いのスタンスに中山さんらしさが表れているように思います。」

中山「僕はもともと頭がいいわけじゃないんです。いろんな会社で仕事ができる人たちを見ていると、自分がいちばんだと思っているわけですよ。「俺が企画を考える」という具合に。でも、僕にはそういう能力がありません。」

中山「 僕は「女好き」だとよく言っています。どういうことかというと、自分が男で、女性という別の性があるというとき、女の人は女であるだけで、男の僕が知らないことをいっぱい知っています。だから、女の人は偉い、先生だと思うわけです。そういう人たちがせっかくいるわけだから、知ったかぶりをして考えるよりも、訊いた方が早いと思うんです。訊いたことを取り入れて、自分の持っているものとぶつければいいし、自分が何も持っていなければ、人のアイデアを借りるだけでいい。それで女の人が喜ぶものを作れればいいわけです。」

中山「 僕はいまだに10代の女性向けの雑誌をいっぱい読んでいるんです。「婦人画報」とか「VERY」も読むけれど、「Popteen」とか「Scawaii(エスカワイイ)」とかを読んでいると、10代の子もこわくない。普通僕らの年代になると、びびって10代の女の子なんて宇宙人に見えるんですけど、僕は、ある程度話ができますからね。「何でそんなことを知っているの?」ということになって、親しくなって本音の話を訊き出せれば、また新たなヒントが取れる。だから、それがある種、僕のやり方のすべてなんですね。 」









-ユキの編集後記-
私が、お会いするまえに抱いていた中山さん像は、派手な表紙の印象そのままの人でした。ガンガン来る方なのかなと思っていたんです。  
もちろん、内に秘めた強い気持ちは感じるんですけど、実際にはどちらかというと、自分をさらけだして「来る人はどうぞ、嫌なら嫌でいいですよ」という、さばさばした感じの方。そこに大きな魅力を感じました。  
中山さんの「キキダス・マーケティング」にも関心があるんですけど、「ダイヤモンドプロジェクト」にも強い興味があります。私自身も含めて、自分のダイヤモンドを見つけていきたいと思いますね。読者の方にも、たくさん参考になるお話しがあったんじゃないでしょうか。中山さん、ありがとうございました。






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