ドクターユキオフィストップ >> ようこそ！　ドクターユキオフィスへ >>大須賀　祐氏

今回ゲストにお迎えしたのは、ジェトロ認定貿易アドバイザーの大須賀祐（おおすかゆう）さんです。数々の貿易商談を成功に導いた経験から、その手腕が「大須賀マジック」と評されている大須賀さん。意外に知られていない輸入ビジネスの魅力について、密度の濃いお話をお聞きしました。

PROFILE 大須賀　祐 YU　OSUKA 輸入商社株式会社マルオ代表取締役社長。ジェトロ認定貿易アドバイザーNO486。日本貿易学会正会員。1955年9月26日生まれ。早稲田大学商学部卒業。東証一部上場企業入社後､三年目で最優秀営業員賞受賞。その後､輸入商社()マルオにて直接輸入を推進。2004年2月、当時合格率8.4%の超難関資格「ジェトロ認定貿易アドバイザー」を取得。全国で486人目の貿易アドバイザーとして、日本貿易振興機構(JETRO)より認定を受ける。ジェトロ認定貿易アドバイザーとしての知識、数々の商談をこなした経験、心理学やNLPに基づいた巧みなコミュニケーション術、金融から政治に至るまで、輸入業界にとどまらない幅広い人脈などから打ち出され、クライアントを確実に利益に結びつける手腕は「大須賀マジック」と呼ばれ各方面からの支持を集めている。本業の他、数多くの講演依頼､相談依頼、顧問依頼を受け活躍中。著書に、発売即日アマゾン総合ランキング１位『初めてでもよくわかる 輸入ビジネスの始め方・儲け方』がある。 インポートプレナーズクラブホームページ http://www.importpreneurs.com 株式会社マルオホームページ http://www.maruo-importer.com/

PROFILE 臼井　由妃 YUKI USUI 1958年生まれ。東京都出身。東京家政学院短期大学家政学部卒業。株式会社健康プラザコーワ代表取締役。短大卒業後、さまざまな職種を経験し1991年、33歳で28才年上の夫と結婚。同年、病気を機に一線を退いた夫にかわり健康器具販売会社経営の道に。1995年に発明した男性機能補助用具｢パワーリングネオ｣は、2005年現在40万個を売る大ヒット商品に。1998年｢健康医科学博士号｣、ハワイアンカレッジより｢名誉学術博士号｣、2000年「経営学修士（ＭＢＡ）」、2001年「理学博士号」を取得。平凡な主婦が社長に転身、5年で100億円企業に成長させる。現在、起業プランナー、経営コンサルタント、発明家、作家として活躍中。健康・美容・ダイエットの分野にも精通し、若い女性に多くのファンをもつ。全国で行われる講演は年間約100件にのぼり、官公署、地方自治体、学校法人、中小企業団体など幅広く行っている。2003年、日本テレビ系「マネーの虎」に出演。温かさと厳しさが備わったコメントにより人気を博す。「忙しい人の即効！勉強術」「Dr.ユキの楽学合格法―資格で億万長者になる」「金なしコネなし経験なし社長の超・経営術」等著書多数。

臼井「今、私の手元に『初めてでもよくわかる輸入ビジネスの始め方・儲け方』という本があるんですけど、これを見て分かるように、大須賀さんは「輸入ビジネスのオーソリティ」というべき方なんですが、初めてお会いしてから、まだ１年経っていないですよね。結構いろんなところで会うので、すごく会っている気がするんですけど、実は１年経っていないというのが不思議な感じがしますね。」

大須賀「臼井さんと初めてお会いしたのは、あるセミナーでお互いに講師として呼ばれたときのことです。私も講師として招かれたのですけど、以前から私自身も臼井さんのことを存じ上げていたので、一聴講生としてお話を聞くのことも楽しみにしていました。」

大須賀「そして私の講演が終わって、最後に臼井さんがオオトリで講演されたわけなんですけど、演壇に立たれて自己紹介されるのを聞いてびっくりしましたね。 　
すごい迫力に圧倒されまして、「こんなうまい人がいるんだな」と思いました。つくづく先に壇上に立っておいて良かったなと思いましたね。後だったら、とてもやりづらかったんじゃないでしょうか。」

大須賀「そのあとに本を読ませていただいたんですけど、その本に書かれていることと、表面に出ている「人間臼井由妃」というのは、ある程度ギャップがあるじゃないですか。その辺が臼井さんの魅力なんじゃないかなと私は思っています。とても親しみやすくて、そして深みがあるかただなって思いいっぺんでファンになってしまいましたね 」


-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
大須賀さんと初めてお会いしたのは、とある起業セミナーに参加したときでしたね。私は貿易に詳しくもないので、「貿易アドバイザー」というのは、海外に詳しくて、英語堪能で、ドイツ語フランス語ができて……と勝手な妄想を膨らませていました（笑）。本のプロフィールにも「早稲田大学商学部卒」と書いてあったので、近づきがたい人なのかなと思っていたんですけど、大須賀さんの方から最初に声をかけてくださったんですよね。すごく腰が低い人で、自分が勝手に持っていた思いこみが、いい意味でくずれて、好印象を受けたのを覚えています。





臼井「大須賀さんのプロフィールを拝見すると、最初は東証一部の上場企業に入社されたとのことですが、そこからご自身で起業しようと思われたきっかけというのは、どういうことだったんですか？」

大須賀「正確に言うと起業ということではないんです。もともと私の父が、漆器の産地である福島県の会津若松市で、そういった関係の卸業をやっていたんですね。」

大須賀「その会社をやっている家に、私が戻って貿易業に転業したということなんです。本来は貿易業じゃなかったので、会社の業務を変えたという形になるわけです。とはいっても、私が入ってすぐに会社を変えたというわけではなくて、いままでやってきた仕事を否定してしまうとうまくやっていけないと思いましたので、それはそのままにして、私は一人で輸入ビジネスの仕事を、最初は会社の新規事業として始めたんです。」

大須賀「そして、それがのちには会社全体になってしまったという感じですね。いわゆる業態変更ですから、あの当時のお客様と今のお客様とでは180度変わってしまっているんです。まったく同じ人がいないんですね。 」








-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
お父様から引き継いだ会社を貿易業に転業されたという大須賀さんの経歴は、一応ベースがあるんだけど、ないに等しい状態から始めたという意味で、私と似ているような気がします。
だから私はよく分かるんですけど、一から始めるよりも有利なんじゃないかと見る方がいる反面、周囲の声とか大変な部分も大きかったんじゃないかと思います。
大須賀さんは弟さんと一緒にお仕事をされているそうですが、家族経営ってある意味理想的だなって思ったりします。敬遠される方もいらっしゃるかもしれませんけど、一番無理が利くというか、利害打算抜きに動けるというところは、本当に心の通った家族だからこそできるという部分はあると思いますね。




臼井「輸入ビジネスを始められてから、海外から商品を引っ張ってくる中で「これぞヒット商品だ！」と手応えを感じた瞬間というのは、どんなときだったんですか？」

大須賀「やはり最初は独占販売権というのを取りたかったんです。要するに海外のメーカーの商品を、日本中で一人だけ売れるという一手販売権ということですね。だから、その独占販売権を最初にもらったときには「やった！」と思いました。」

大須賀「しかもその商品というのが、少量ですが実はすでに日本に入っていたんですね。
けど、最初のころはそれを知らないで、先方のメーカーと話を進めていたんです。それで交渉が続いたんですけど、結果的には二ヶ月後くらいに独占販売権を取れたんですね。」

大須賀「 要するに「そっちをやめて俺の方にしろ」という話をしたのが受け入れられたということです。あとから気がついたんですけど、やめさせた会社というのが、うちより百倍も二百倍も大きい会社でして……（笑）。」

大須賀「 こういう経験を通じて、「これが国際的なビジネスの世界なんだ」というのを実感しました。フェアというか、言い方をかえれば合理的ということだと思うんです。 私の会社と大企業とを比べた場合、大企業の場合は、しょせん扱う商品の一部だろうというふうに判断したんだと思います。私の方は、「一生懸命やりますよ。月にこれくらいで年間これくらい。１年後、３年後は……」という話をしたので、それを冷静に比べてみて、私のところを相手にした方が得だと思ったんでしょうね。 」



-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
とかく私たち中小企業は、大企業にあこがれているところがあるんですよね。「宣伝力があっていいな」「信用度があっていいな」と言いつつも、どこかであこがれているようなところがあると思うんです。私の会社も、大きい通販会社さんに商品を卸しているんですけど、卸の業者というのは、そういう大企業の言いなりになってしまう傾向が強いと思います。そんななかでも、堂々と大きな企業から販売権を勝ち取った大須賀さんの話を聞くとすごく勇気が出ますよね。




臼井「大須賀さんはテレビにご出演されたり、幅広くご活躍されているとお聞きしているんですけど、今のお仕事の比重としては、どんなかたちが多いのでしょうか。福島を拠点に、海外に出張されたり東京に来られたり、いろいろ動き回ることが多いと思いますが。」

大須賀「現在、仕事の内容は基本的に３つに別れています。メインが輸入販売。そして輸入代行。あとはセミナー・講演を含めたコンサルティング業ですね。特に会員制のインポートプレナーズクラブの組織拡大には力をいれています。また年によって違うんですけど、４〜５回。多いときには１０回以上海外出張をします。最近は本を書いたりコンサルティング多くなっているので、なかなか行けなくなってきていますが……。」

大須賀「 東京へは月に２〜３回は来るようにしています。どうしても地方にいると、まだまだ情報格差ってあるんですよ。自分に対する刺激という意味でも、東京で友人やクライアントさんと会ったりすることが大きく役に立つんです。」

大須賀「 普段は、地元で一人で情報収集していることが多いんですけど、話すのはどうしても社員とかが多くなってしまいますよね。だから、東京に来たときには、できるだけいろんな方とお会いして、いろんなものを自分に刺激として与えようと思っています。」

臼井「今までに入れてきたもので、最高のヒット商材というと何がありますか。」

大須賀「数で売れている商品というと、小さいガラスのクマさんがあります。置物なんですけど、クリップとしても使えるちょっとした小物なんです。それが非常によく売れています。だいたい雑貨というのは３ヶ月とか半年のサイクルなんですよね。ですから、普通はそれくらいでダメになってしまうんですけど、この商品は１年以上のロングランになっておりまして累計で、15万個くらい売れています。値段が安いのでちょっとしたプレゼントに使われています。 」

臼井「大須賀さん流の、商品を探すときの着眼点を教えていただきたいと思います。「これはいける」「これは売れる」という自分なりのキーワードというのはありますか。」

大須賀「 商品を仕入れる前にまず２つの観点がありまして、まず内外価格差のものすごく大きいもの。例えば、日本で明らかに1000円で売れるものが、現地で2〜300円で売っているものということです。これはチャンスだと思うんですね。」

大須賀「 もうひとつは、特許ですとか知的財産権にからんだもので日本に入っていない商品であったり、あとは現地で黒山の人だかりができているような商品なのに、なぜか日本に入っていない商品。そういうものを常に見ています。どういうところに人が集まっているんだろうと観察することが大切ですね。 」

-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
私も講演などで呼ばれて地方に出張に行くときに、必ず出張先の地元の方がやっているスーパーであったりデパートに行くんです。そうすると、商品の置き方なんかも違うし、地元でやっぱり黒山の人だかりになっているような商店があるんですよね。大須賀さんは、そういう視点を海外まで広げて、いろいろなビジネスのチャンスをつかんでいるということですね。



臼井「この対談を収録しているのが７月なんですけど、ちょうど折り返し地点から今年の後半に来ているところですよね。そこで、今年後半の展望といいますか、何か仕掛けていることがあれば教えていただきたいと思います。大須賀さんは、新しい本もお書きになっているんですよね。」

大須賀「 今書いている本は、日本実業出版社さんの「トリセツシリーズ」という企画がありまして、私が今担当しているのは、『貿易のトリセツ』というタイトルの本です。ある程度ひな形が決まっていますから、物語を考えて自分なりのノウハウを落とし込んでいくという形で筆を進めています。できるだけ早くみなさんにお届けしたいと思って奮闘中です。」

大須賀「 今後の展開としては、現在「インポートプレナーズクラブ」といいまして、輸入で起業したい方・企業内での新規事業としての輸入部門のたちあげを考えている事業者のための塾というかクラブみたいなものを持っているんですね。」

大須賀「「インポートプレナーズ」というのは、「アントレプレナー」という言葉と「インポート」をくっつけて作った一つのキーワードで、私が独自に提唱しているコンセプトです。
今は、その会員さんを増やしたいなと思っています。その会員さんを増やして国外、国内に対してある程度力をつけていきたいと思っています。」

大須賀「 輸入ビジネスとは、いっても行き着くところは物販です。 最大の課題は、いかに販路をつくるかが最大の問題です。１０００名規模のクラブにしてクラブ内でも流通が発生する、クラブの組織力で販売先の開拓にあたる。こういう組織であれば、大概の販売先は無視できない存在になりますからね 。それから９月に日本最大の国際見本市インターナショナルギフトショーというのがあります。４日間で２０万の来場者があるビッグイベントです。そこの主催者から依頼を受けて輸入ビジネスセミナーをやることになっています。そちらも楽しみにしていただければと思います。」

-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
私の周りにも本を出される方が多くて、毎週のように３冊、４冊いただくことがあります。その中で、読者に声を大にして言いたいんですけど、実は普通、こういう本って自分で書かない人が多いんです。その中で、大須賀さんは自分できちんとお書きになっているというので、すごいことだと思います。ぜひ、お誕生日までに刊行が間に合うことを期待しています。




臼井「先日も私の友人からプレゼントをいただいたんですけど、ベトナム雑貨ですとか、東南アジアでもいままで馴染みがなかったようなところの雑貨をいただいたりすることが多いんです。普通の人でも、海外から若い人たちが面白いものを見つけてくるケースが増えているように思います。輸入ビジネスの世界でも、そういう流れを感じていらっしゃいますか。」

大須賀「そうですね。最近では、ネットオークションに自分が海外旅行で探してきたものを出品して、仕事を終えて自宅に帰ってきたあとや、週末などを使って販売するというようなケースが増えています。」

大須賀「 それを旅行代にするという感じの、言ってみれば「プチ起業」ですよね。極端な例では、旅行先にパソコンを持ち込んで、現場で見つけた商品を写真に撮ってオークションに上げて、それが売れるのを待ってから買うというような話もあるんです。 」

臼井「在庫を持たないんですね。うらやましい……。うちなんか在庫だらけですもの。倉庫に行って見ると気持ち悪くなります（笑）。「貿易」という言葉だけが一人歩きしてしまうと、なかなか一般の人は、ぴんと来ない方が多いと思うんですよ。ただ、若い方が海外に行って、いいものを見つけてオークションで売るというというのを聞くと、非常に身近な感じがしますね。輸入ビジネスには他にもいろんな誤解もあるんじゃないでしょうか。」

大須賀「 例えば、輸入販売業というと、たいてい港があるところに会社を構えるケースが多いので、私の会社が会津にあると言うと、みんな意外な顔をされます。なんで会津なんですか、と。まあ、たまたまここに生まれ育ったからという理由なんですけど。
コンサルティングをしている中で、例えば、「海がそばにないから貿易ができないです」という話を聞くこともあるんですが、「そういうことはありませんよ」と、自信を持って言うことができます。 なにしろ私のところは太平洋まで３時間、日本海にも３時間かかる本当に山国なんですから。」

大須賀「 「輸入ビジネス」というと、何か特殊な仕事のように思われるかもしれませんけど、実は物販なんですよね。物を買って物を売るということなんです。 　
逆に言えば、輸入貿易商の場合は、メーカーの立場になるんですよね。結局は特殊なことをやっているのではなくて、自分の見つけた物を、ただ単にチャネルに乗っけて販売するということなんですよね。 とてもシンプルなビジネスモデルです。
それから輸入ビジネスは英語が堪能でないとできないと思われている方も多いと思うんですけど、英語がしゃべれなくても、できないことはありません。基本的に、輸入ビジネスの場合は、自分の方が「お客さん」になるわけです。」

大須賀「 売りたい相手は何が何でも分かってもらおうとするので、話が出来ないからといって、相手にされないということはありません。もちろん英語ができると言えば格好いいんでしょうけど、そんな格好いいものでもなくて、実は泥臭い物販の世界だということなんです。単に扱う商品が海を越えているというだけの話なんですね。」

-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
輸入ビジネスというのは、単純に考えれば、自分で汗水垂らして足で稼いで情報を入れて、いろんな業者をあたって、その中でいかにいいものを安く仕入れて利益を上げるかを探すという、きわめてオーソドックスな仕事なのかもしれませんね。輸入ビジネスに対してイメージを持つのもいいのかもしれませんけど、もっといろんな方が、輸入ビジネスに興味を持ってチャレンジしてくれるといいですね。




臼井「今までの人生の中で、仕事に対して影響を受けた本、セミナー、人などについてご紹介いただければと思います。」

大須賀「最近では、神田昌典さんの本は衝撃的でしたね。それまでは、ああいったアメリカ型マーケティングというのは何となくは聞いていましたけど、あの本が出たときには、ちょっと衝撃的な感じがしましたね。例えば塾をしようとか、コンサルティングをやってみようとか、私にとってきっかけになった本ですね。」


臼井「今凝っていらっしゃることは何ですか。みなさんに「趣味はなんですか？」と聞くと、「仕事です」とか言う人が結構多くて、全員の方がそういってしまうと、この対談が成り立たなくなってしまうので、仕事以外のことを教えていただければありがたいんですけど……。」

大須賀「月並みですけど、ゴルフなんかは好きですよね。ゴルフ歴は長いですけど、最近あまりやっていなくて、最近また同級生にさそわれてやるようになったんですね。」

大須賀「 前は仕事でやっていたので楽しみがあまりわからなかったんですけど、最近また楽しく感じられるようになってきました。あとは本を読むのも好きですし、CDを聴くのも好きですし。映画もやっぱり好きですね。それから、実は20年くらい前にソシアルダンスをやっていたんですね。一時期非常に凝っていまして、競技としてやっていたことがあるんです。それをまた再開させて、コンペに出たいなと思っています。 」

-ユキ’ｓ　ｅｙｅ-
いろんなことに好奇心があるって大事ですよね。どうしても経営者は「仕事が恋人」とか「仕事が道楽」だよという場合が多くて、私も確かにそう言っている方なんですけど、いろいろなことが好きで、いろんなものに手を出す人の方が魅力的ですよね。私も飽きっぽいとよく言われるんですけど、いろいろなことにチャレンジしてみる方がいいかなって思っています。



-ユキの編集後記-
いつも大須賀さんを拝見していて、人の波の中に笑顔ですっと入ってくるのがうまい人だなと思っていました。謙虚なだけではダメだし、前へ前へだけでもダメだし、その辺のバランス感覚がいい方だなあ、と。おそらく、海外に行ったりすると人見知りではダメだし、日本人特有の愛想笑いでごまかすのも通用しないし、ある程度自己主張をしなければならないという、輸入ビジネスの経験の中で培ってこられたものでしょう。これから輸入ビジネスに携わりたいという方がどんどん増えてくると思います。ぜひ、そういう方たちに対して、道をひらいて行ってほしいと心から期待しています。





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